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営業スキルの棚卸し|”売れる”営業マンの必須スキルを最短距離で習得

営業スキルの棚卸し
小林さん
小林さん
営業に必要なスキルや棚卸し方法を教えてください
アイコ
アイコ
今回は小林さんのお悩みに回答していきますね
書いている人
  • 現役キャリアアドバイザー7年、年間1,000人以上のキャリア支援
  • 転職活動中で転職サイト・エージェントを調査、発信しています

どんな企業でも自社の製品やサービスが販売できないことには収益を得ることができません。

この収益を上げるため日々販売活動を行なっているのが営業マンです。

最近ではインターネット上での販売も主流になってきましたが、BtoBにおける法人営業については営業担当が販売するスタイルは以前と変化はありませんよね。

現在営業を行なっている、これから営業をしたいけど営業ってどんなスキルが必要なの?

上記のようなお悩みは多いはず。

ということで今回は営業スキルの棚卸しに焦点を当ててご紹介します。

こんな方の悩みを解決したいです

  • 営業職につきたいがどんなスキルが必要かわからない
  • スキルアップを期待が次はどんなスキルが必要かわからない
  • 営業職のスキルの棚卸し方法がわからない

この記事の内容

  • 売れる営業マンに必要なスキル
  • 営業マンに必須のスキル棚卸し例の紹介
アイコ
アイコ
スキルの棚卸しに関しての記事も併せて読むとしっかり理解できるはずです。
転職活動始めたらスキルの棚卸しをしよう|自分の強みを最大限生かす転職にも準備が必要ってご存知ですか?スキルを棚卸ししておき、自分に足りないものは何なのか強みは何なのかなど、常に最新にしておくことで最短距離の転職活動を送ることができます。...

”売れる営業”に必須のスキルとは?

売れる営業の必須スキルとは?

スキルの棚卸しの目的は棚卸しを通じて自分のスキルの見える化を行い、アピールポイントへつなげるのが目的です。

自分のスキルがどの程度のレベルなのか?どのスキルが足りていないのか?

を確認するため必須とされているスキルを項目として実践していきます。

  • コミュニケーションスキル
  • ヒアリング能力
  • タイムマネジメント能力
  • 分析能力
  • 提案力
  • 課題解決力
  • クロージング能力
  • ロジカルシンキング

営業は業務範囲が広く、より広い知識やスキルが求められる職種でもあります。

幅広いスキルをつけられるのが営業なので、思い切って挑戦するのも良いと思いますよ。

アイコ
アイコ
ではひとつひとつ見ていきましょう。

コミュニケーションスキル

まず、営業に必要不可欠なスキルがコミュニケーションスキルです。

営業は単なる製品を販売する手続きを行うだけではなく、企業や個人の持つ課題に対して製品を購入することで解決をするものです。

そのために中小企業なら社長や役員、大企業であれば部長職など役職者へのプレゼンを行い決裁してもらわないといけないのです。

いかにして営業が担当者や決裁者に対して信頼を得られるかがこのコミュニケーションスキルに関わってきます。

単にノリがいいや面白いでは相手も見抜いてきますので信頼されるコミュニケーションの取り方が必要になりますね。

ヒアリング能力

わたしが営業スキルの中で最も重視して欲しいのがこのヒアリング能力です

どんなに製品やサービスが素晴らしくても、製品の良いところをアピールするだけでは押し売りと思われてしまい売れる確率は低くなるでしょう。

それは、顧客の課題や悩みなどをしっかりヒアリングしていないから。

きめ細かいヒアリングをすることによって、相手のニーズにあったものを提案すると満足度は上がり予算をかけて購入するということに抵抗がなくなります。

  • Budget:製品・サービスを導入するための予算
  • Authority:稟議を承認するための決裁権限
  • Needs:顧客ニーズ、企業組織としての必要性
  • Timeframe:導入時期

個人でも同じですよね。

悩みがあってものを購入する、そして満足するとコスパが良いと思い継続で利用しますよね。

法人は個人とは違い、購入するにも様々なプロセスが発生しますので課題からニーズを引き出すことをするべきことでしょう。

タイムマネジメント能力

顧客にアプローチしてから購入するまでの期間でスムーズに進められるかが営業には求められます。

この期間が短くなり多くの顧客との接点があれば自ずと営業成績も上がりますよね。

そのため営業はプロセスごとにスケジュールを逆算して管理する必要があります。

近年ではITツールなどを用いてプロセスの管理を行なって効率的に商談を進められるようにしています。

  • やることをピックアップする
  • ゴールを明確にする
  • 優先順位をつける
  • 実行する

タイムマネジメントができないと納期に遅れてしまい、顧客の信頼を失うなんてこともありますのでしっかり行いましょう。

分析能力

顧客からヒアリングして課題を聞き出したとしても、それが販売に直結するとは必ずしも言えません。

課題に対する数字の評価や様々なデータを分析し課題を深堀していきます。それは、顧客自体が気づいていない潜在的な課題が隠れていないかを見つけるためです。

  • 定量分析
  • 定性分析
  • 統計分析
  • 現状分析
  • 課題分析
  • 市場分析
  • 経営分析

データを分析して結論づけたことについては根拠がはっきりとしており、提案自体に説得力が増します。

隠れた課題を発見し提案することが信頼される営業になる一歩です。

提案力

顧客は現状の課題を解決するための答えを探しています。

営業はその課題を解決するために製品を販売し売り上げにつながるわけですがただ紹介するだけでは販売できそうにありませんよね。

  • 問題の解決には〇〇をご提案いたします。
  • 〇〇を利用して△△な運用をすることをご提案いたします。

営業は製品と合わせて、その製品の効果的な使い方や運用方法、体制など様々な要素を組み合わせて提案します。

この提案こそが顧客の安心感にもつながりますし、製品の受け入れもすんなり行えます。

課題解決力

課題の解決は顧客の課題だけではありません。

顧客のために最善な提案を行うため、社内での調整や課題をクリアする必要もあります。

  • 潜在的な課題を発見し何が問題なのかを見極められる
  • 課題の影響範囲が分かり解決のために何が必要かがわかる
  • 課題の原因と解決策から適切なリソースを確保できる

顧客の求める価格提示するには社内決済が必要だったり、ニーズを満たすためには新たな開発が必要だったりさまざまです。

社内を動かすにも、部署間での調整や時には予算の確保が必要だったりと課題をひとつひとつ解決していく力が重要になります。

ロジカルシンキング

ヒアリングや提案において全てで発揮するのがこのロジカルシンキングです。

情熱を込めて提案しても提案に対する根拠がなければ顧客も納得はしませんよね。

この解決方法と根拠を結びつける考え方がロジカルシンキングです。

  1. 結論:御社には○○をご提案いたします。
  2. 根拠:この課題は次の3つのことを行うことで解決します。
  3. 再結論:よってこの○○を導入いただければ解決します。

課題の分析にもロジカルに考える思考法は必要となりますので、詳細までヒアリングして分析、提案するときも結論に対して根拠を説明できるようにしましょう。

アイコ
アイコ
ここから営業の必須スキルに沿ってスキルを棚卸ししていきますよー

営業むけスキルの棚卸し方法

営業むけスキルの棚卸し方法

営業向けのスキルの棚卸しは主に自分の中での実績(具体的な案件やプロジェクト)に対してどういう取り組みを行ったか?という視点で進めると良いです。

ただし、先ほどご紹介した営業に必須のスキルをアピールできるように、案件ごとにスキルを一覧化しどのような点でスキルを発揮したのか記載していきましょう。

  • 在籍企業ごとに主な案件一覧化
  • 案件ごとに案件の概要、実績、ポイントを記載
  • 数字がわかるものは数字を多く記載
  • 営業スキルを生かした点を記載

企業ごとに案件の一覧化をする

覚えている範囲で良いので特に印象的な案件、例えば受注金額が大きいや困難を乗り越えて受注した案件などをピックアップします。

  • ○年○月  ●●株式会社 営業部

〇〇案件 △△案件

まずはピックアップだけしてみて振り返りも含めて記憶を辿ってみましょう。

できれば大企業の案件や大型プロジェクトの案件については必ず記載するようにしましょう。

案件ごとに概要や実績を記載

案件のピックアップができたら、その案件について案件の概要やポイントを記載していきましょう。

  • ○年○月  ●●株式会社 営業部

〇〇案件
・○の入れ替え提案
・顧客の○の課題に対して○を提案
・担当者○さん 決裁者○部長

いわゆる自分史に残していく意味合いもあるのでできるだけ多くの情報は記載しておくと将来的に役に立ちますよ。

数字がわかるものは数字を記載

数字は誰がみてもわかるものなので必ず数字を絡めて記載するようにしましょう。

  • ○年○月  ●●株式会社 営業部

〇〇案件
・受注金額○千円 受注期間○ヶ月 ○社競合
※この年は○千円の売り上げ金額
※前年比○%の売り上げ達成

営業スキルを生かした点を記載

案件の詳細な情報が記載できたら、その中で営業スキルを生かした点について記載していきます。

  • ○年○月  ●●株式会社 営業部

〇〇案件
○のスキルを生かして、○な工夫、○の提案をして受注

記載していくとおそらく忘れていたようなことや懐かしいことまで思い出してくると思います。

思い出しながら苦労した点や、嬉しかった点などなんでも書くようにしておきます。

スキルを棚卸した結果

スキルの棚卸しの結果

ここまで営業に必須なスキルのご紹介とスキルを棚下ろすときにスキルに沿った棚卸し方法をご紹介しました。

結構な作業量だと思います。

でも実はこの作業を一度行っておくと良いことがたくさんあるんです。

  • 職務経歴書の記載が楽になる
  • 面接での受け答えが簡単にできる
  • 現状のスキルと次につけたいスキルがわかる
  • 戦略的に転職を進めることができる

転職は自分といかに向き合うかも非常に重要になってきます。

自分を評価してもらい、企業とマッチして年収が上がる、新たなチャレンジができるなど、また新しい自分が作れます。

そのためにもぜひ一度スキルの棚卸しをしてもらいたいと思います。

まとめ

  • 売れる営業の必須スキル
  • 必須スキルから自分のスキルを棚卸しする
  • スキルの棚卸しをすることで戦略的にキャリアを積める

いかがでしたでしょうか?

今回は営業にフォーカスしたスキルの棚卸し方法についてご紹介しました。

売れる営業に必要なスキルは逆にいうと売れる営業が持っているスキルでもあります。このスキルを意識して仕事に向き合うと必ず習得できますよ。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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